Prooflytics vs GA4: что не видит аналитика в B2B

GA4 хорошо считает трафик, поведение на сайте и конверсии форм. Но он не знает, кто из заполнивших форму стал клиентом, сколько стоил каждый закрытый контракт по каналу и что произошло за 90 дней до сделки. Для B2B-команды с циклом продаж от 2 недель до 3 месяцев это означает, что главные решения о бюджете принимаются на неполных данных.

Prooflytics закрывает этот разрыв: замыкает данные рекламных кабинетов и GA4 с воронкой CRM и выдаёт реальный CAC по каналу вместо стоимости лида.

По состоянию на июнь 2026 Google оставил в GA4 только две модели атрибуции - last-click и data-driven. Линейная, time-decay и position-based убраны ещё в ноябре 2023 года. Для B2B-маркетолога с длинным циклом это значит: вся атрибуция либо приписывает конверсию последнему клику, либо отдаёт её алгоритму, который работает на агрегированных паттернах и не знает о вашей конкретной воронке. В этой статье разберём, где именно GA4 заканчивается для B2B - и что добавляет Prooflytics.

Что GA4 считает хорошо

Честный ответ: очень многое. GA4 - зрелый инструмент, и для большинства задач веб-аналитики его достаточно.

GA4 надёжно показывает:

• Трафик по источникам - откуда приходят пользователи, как ведут себя по каналам, какова bounce rate и глубина сессий
• Поведение на сайте - пути пользователей, воронки на страницах, события скролла, клики по кнопкам
• Конверсии на сайте - заполненные формы, нажатые CTA, регистрации, демо-запросы - всё, что заканчивается событием на сайте
• Связь с рекламными кабинетами Google - сквозная передача данных между GA4 и Google Ads работает без дополнительной разработки
• Аудитории для ремаркетинга - GA4 строит аудитории на основе поведения и передаёт их в рекламные платформы

Если у вас B2C с коротким циклом решения, GA4 закрывает 80-90% аналитических задач. Для SaaS с быстрым trial-to-paid циклом он тоже работает хорошо, если правильно настроить события. Проблема не в том, что GA4 плохой инструмент - проблема в том, что у него есть структурная граница, которую он не пересекает.

Где GA4 заканчивается для B2B

B2B-воронка отличается от B2C по трём параметрам: длинный цикл сделки, несколько стейкхолдеров в покупке, финальное решение принимается офлайн или в CRM. GA4 спроектирован вокруг пользовательской сессии - и именно здесь начинаются ограничения.

Нет связи с CRM-сделками

GA4 видит пользователей на сайте. CRM видит сделки и контакты. Между ними нет нативного моста.

Когда лид заполняет форму на сайте, GA4 фиксирует конверсию. Дальнейшая судьба лида - прошёл ли он квалификацию, дошёл до демо, закрылся в сделку на $8 000 или отвалился на первом звонке - GA4 не знает. В его отчётах все заполненные формы выглядят одинаково успешно.

Последствие практическое: вы видите, что кампания принесла 40 лидов при CPL $120. Но если 38 из них не прошли квалификацию, реальный cost per closed deal по этой кампании - $4 800. Оптимизировать бюджет по CPL в этой ситуации значит систематически финансировать дорогие каналы, которые хорошо выглядят в GA4.

Офлайн-конверсии нужно импортировать вручную

Технически в GA4 есть механизм для офлайн-данных - Measurement Protocol. Но его использование требует разработки: вы сами пишете серверный код, который отправляет события в GA4 с client_id или session_id, которые надо заранее сохранить. При этом событие можно засчитать задним числом только в пределах 72 часов. Для B2B-сделки, которая закрывается через 6 недель - это нерабочий вариант.

Альтернатива - офлайн-импорт через Data Import, но GA4 не связывает загруженные данные с конкретной сессией пользователя нативно. Результат: данные о закрытых сделках в GA4 либо отсутствуют, либо требуют постоянной ручной работы, которую мало кто поддерживает системно.

Lookback 90 дней

Lookback window - это период, за который GA4 «смотрит назад» при атрибуции конверсии. По умолчанию для большинства событий он равен 90 дням. Первичная сессия (first visit) ограничена 30 днями.

Для компаний с циклом продаж 4-6 месяцев это жёсткое ограничение. Контакт, который пришёл по рекламе в январе, закрылся как клиент в апреле - GA4 не свяжет эту сделку с первоначальным кликом. Канал, который реально запустил цикл, получит нулевую атрибуцию.

Есть неофициальные способы расширить окно через BigQuery Export и обработку сырых данных - но это уже кастомная аналитика, не встроенная функция GA4.

Сессионная модель vs реальный user journey

GA4 строит атрибуцию вокруг сессий одного пользователя в одном браузере. B2B-покупка устроена иначе.

Типичная ситуация: директор по маркетингу нашёл вас через Google Search, открыл сайт на рабочем ноутбуке, закрыл вкладку. Через неделю его ассистент открыл сайт по прямой ссылке с рабочего компьютера. Ещё через две недели CFO зашёл с телефона по ссылке из LinkedIn. Финальное решение приняли на встрече, после чего SDR заполнил форму с корпоративного компьютера.

GA4 увидит четыре независимых пользователя. Последний клик - прямой (direct). Весь вклад Google Search и LinkedIn будет потерян.

В B2B с несколькими стейкхолдерами cross-device и cross-user пути - норма, а не исключение. Сессионная модель GA4 не предназначена для этого сценария.

Нет CAC per closed deal

Gross-level метрик GA4 достаточно для оценки трафика. Но маркетинговый бюджет B2B-компании должен оптимизироваться по стоимости закрытой сделки - и эту метрику GA4 дать не может.

CAC per channel требует соединения трёх источников: расходов рекламного кабинета, данных о сессиях пользователя и факта закрытия сделки в CRM. GA4 не является центральной точкой для этой связки - он закрывает только середину.

Что добавляет Prooflytics

Prooflytics работает по принципу closed-loop attribution: соединяет данные рекламных кабинетов (Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, и другие), данные GA4 и воронку CRM в единую аналитику.

Архитектура простая:

1. Пиксель Prooflytics на сайте захватывает UTM-метки и click ID (gclid, fbclid, li_fat_id, msclkid и другие) при каждом визите
2. Эти данные сохраняются вместе с email лида при заполнении формы
3. CRM подключается через OAuth - поддерживаются HubSpot, Kommo, Salesforce, Pipedrive и другие
4. Когда сделка закрывается в CRM, Prooflytics возвращает её к исходному click ID и кампании

Результат - реальный cost per closed deal по каждому каналу, кампании и объявлению. Не приближение через конверсии на сайте, а прямая связь между рекламным расходом и закрытой выручкой.

Что это даёт на практике:

• Видно, какой канал приносит сделки, а не просто лиды
• Цикл сделки перестаёт быть чёрным ящиком - Prooflytics показывает, сколько времени в среднем проходит от клика до закрытия по каждому каналу
• Multi-touch атрибуция работает на уровне конкретной сделки, а не агрегированных паттернов
• Данные обновляются автоматически - ручной сборки отчётов нет

Важная деталь для сравнения с GA4: Prooflytics не заменяет GA4 для анализа поведения на сайте, UX-оптимизации или аудиторий ремаркетинга. Эти задачи остаются за GA4. Prooflytics закрывает конкретную задачу: атрибуцию до закрытой сделки - то, чего GA4 не умеет нативно.

Подробнее про настройку Prooflytics с нуля - в гайде для CMO по подключению за один день. Про конкретные слепые зоны между CRM и рекламными кабинетами, которые Prooflytics закрывает, - в отдельном разборе слепых зон атрибуции.

Когда хватает GA4, а когда нужен Prooflytics

GA4 достаточно, если:

• Цикл сделки короткий - до 2 недель - и конверсия происходит на сайте
• Покупает один человек, с одного устройства, без офлайн-взаимодействий
• Ключевая метрика - поведение на сайте, а не выручка по каналу
• Бюджет на рекламу небольшой, и ошибка в атрибуции не стоит значимых денег

Prooflytics нужен, если:

• Цикл сделки больше 2-3 недель и есть несколько касаний до закрытия
• В процессе покупки участвует несколько человек или устройств
• Нужно сравнивать каналы по реальной стоимости привлечения клиента, а не по CPL
• Есть ощущение, что отдельные каналы «переоценены» или «недооценены» в отчётах
• Маркетолог тратит часы в месяц на ручную сборку отчётов из GA4, CRM и рекламных кабинетов

Для большинства B2B-команд с несколькими рекламными каналами и циклом продаж от месяца - Prooflytics и GA4 работают параллельно: GA4 для поведения на сайте, Prooflytics для ROI по каналам и оптимизации бюджета.

Реальный кейс

B2B SaaS-компания, 25 человек, работает на European market. Два рекламных канала: Google Search и LinkedIn Ads. Цикл сделки - 6-8 недель. В GA4 - хорошо настроенные цели, events по формам, регистрациям, демо-запросам.

По GA4 LinkedIn Ads показывал CPL $180, Google Search - $95. Логичный вывод: Google Search эффективнее вдвое, масштабировать его.

После подключения Prooflytics и сопоставления с данными CRM (HubSpot) за 4 месяца картина изменилась:

LinkedIn Ads при вдвое более высоком CPL давал на 37% более дешёвую закрытую сделку. Причина - качество аудитории: LinkedIn-лиды приходили с более чёткой квалификацией по должности и размеру компании, конверсия из лида в сделку была выше в 2.4 раза.

Решение по CPL в GA4 приводило к перекачке бюджета в худший по выручке канал. После перераспределения бюджета в пользу LinkedIn стоимость привлечения клиента снизилась на 22% при сохранении объёма сделок.

Это типовая ситуация для B2B - не уникальный кейс. Оптимизация по CPL без данных о воронке систематически толкает бюджет в сторону каналов, которые хорошо выглядят в GA4 и хуже работают в реальности.

О том, как настроена интеграция Prooflytics с Kommo CRM - в обзоре дашборда head of sales (тот же принцип работает для HubSpot и Pipedrive).

Термин: CAC per channel (cost per closed deal по каналу) - это сумма расходов на рекламный канал за период, делённая на число закрытых сделок, атрибутированных к этому каналу за тот же период. В отличие от CPL (cost per lead), CAC per channel учитывает конверсию из лида в клиента и показывает реальную экономику канала. Именно эта метрика должна управлять распределением маркетингового бюджета в B2B.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли добиться того же результата, вручную сводя GA4 и CRM в таблицу?

Технически да, если делать это системно. На практике - это 4-8 часов работы в месяц, низкая точность из-за ручного сопоставления, и данные устаревают к моменту принятия решений. Главная проблема не в трудозатратах, а в качестве данных: ручное сопоставление лида из GA4 с контактом в CRM работает только если форма передаёт email, и только если email совпадает. Cross-device пути и многоконтактные сделки при ручной работе теряются полностью. Prooflytics решает задачу на уровне click ID - это принципиально более точный метод.

Заменяет ли Prooflytics GA4 полностью?

Нет, и не должен. GA4 остаётся основным инструментом для анализа поведения на сайте, UX-оптимизации, построения аудиторий ремаркетинга и связи с Google Ads. Prooflytics закрывает конкретный слой: атрибуцию до закрытой сделки в CRM. Эти задачи не конкурируют - они дополняют друг друга. Большинство команд используют оба инструмента параллельно.

Что если цикл сделки длиннее 90 дней?

GА4 такие сделки не атрибутирует вообще - lookback window заканчивается, и первоначальный источник теряется. Prooflytics использует собственные first-party данные (захваченные click ID и UTM), которые не ограничены 90-дневным окном GA4. Ограничения связаны только с тем, насколько долго ваши first-party данные хранятся на сервере. Для SaaS с enterprise-циклом это принципиальное преимущество.

Работает ли это с Kommo CRM?

Да. Kommo подключается к Prooflytics через OAuth наряду с HubSpot, Salesforce и Pipedrive. Для B2B-команд, которые строят pipeline в Kommo, это рабочая связка для атрибуции рекламных каналов. Если вы только присматриваетесь к Kommo, есть обзор платформы с описанием модели данных.

Насколько сложна настройка Prooflytics?

OAuth-подключение к CRM занимает 15-20 минут. Установка пикселя и первичный маппинг этапов воронки - 1-3 дня в зависимости от состояния данных. Если в CRM бардак с этапами воронки или UTM расставлены непоследовательно - сначала нужна нормализация. Exceltic.dev помогает с этим этапом: оцениваем состояние данных, нормализуем UTM-структуру и маппинг воронки до подключения Prooflytics, чтобы атрибуция работала корректно с первого дня.

GА4 не закрывает задачу B2B-атрибуции - не потому что он плохой инструмент, а потому что спроектирован для других задач. Он не знает о сделках в CRM, не видит офлайн-путь покупателя и ограничен 90-дневным lookback. Для команды с длинным циклом продаж и несколькими рекламными каналами это означает: решения о бюджете принимаются на данных, которые систематически занижают ценность одних каналов и завышают другие.

Если у вас есть данные в CRM и рекламных кабинетах, но нет единой картины по реальному ROI каналов - опишите вашу текущую аналитическую связку команде Exceltic.dev. Разберём, что нужно нормализовать, и оценим объём настройки.